2017年银行从业考试《个人理财》精讲班讲义(6)

2017年银行从业考试《个人理财》精讲班讲义(6)

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　　六 建立客户关系

　　主要内容：

　　1.建立客户关系

　　2.理财产品销售技巧

　　6.1建立客户关系

　　6.1.1银行客户

　　6.1.2发现客户

　　1.缘故法

　　2.介绍法

　　3.直接法(陌生法)

　　6.1.3了解客户

　　1.了解客户

　　2.信息的保存与保密

　　(1)保存客户信息的重要性

　　(2)保存信息的方法

　　(3)客户信息的保密原则

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　　6.1.4建立信任

　　1.认知信任

　　2.情感信任

　　3.行为信任

　　客户沟通

　　6.1.5客户沟通

　　1.明确沟通的目标

　　2.研究客户资料

　　3.选择沟通方式

　　4.确定本次沟通的具体目的

　　5.制作金融服务建议书

　　6.确定拜访的时间

　　7.拟定沟通的方案及技巧

　　8.做好心理准备

　　9.带好公关的辅助工具

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　　6.1.6提出建议

　　6.1.7客户维护

　　1.上门维护

　　2.超值维护

　　3.知识维护

　　4.情感维护

　　5.顾问式营销维护

　　6.交叉销售维护

　　6.1.8投诉处理

　　理财产品销售技巧

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　　6.2理财产品销售技巧

　　6.2.1客户接触

　　1.巧用问题

　　2.应对技巧

　　3.拒绝的处理技巧

　　6.2.2商谈技巧

　　1.商谈中勿犯的大忌

　　2.学会当好听众

　　3.适当让步的技巧

　　4.妙用非正式沟通技巧

　　5.面对僵局的商谈技巧

　　6.妙答难题的技巧

　　7做到言必行、行必果

　　8.认同的技巧

　　9.投其所好的技巧

　　10.结束商谈的技巧

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